第168章 小结局：谁是傻逼？

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三个月后，h公司凭借着当年的销售收入，顺利进入了世界500强俱乐部。信通集团的项目也被评选为公司级的重大项目。

作为项目的负责人，杜坷受到了公司老板的接见，并被老板亲自颁奖。

凯旋归来，杭州分公司专门组织了一场经验交流会，会议的主题就是由杜坷分享项目的运作经验。

交流会开始后，祁宏首先上台，慷慨陈词：“首先，我们应该恭喜杜坷，恭喜他获得公司的重大项目奖。作为一个刚毕业不久的年轻人，杜坷以最快的速度实现了从学生向职场人的转变。我想，他之所以能够取得今天的成绩，与他自身的努力是分不开的……现在，我们有请杜坷为大家做经验分享，分享他的项目运作经验，分享他的成长心得，从而帮助我们大家共同提高，以便今后为公司、为客户创造更大的价值。”

181b2ecb哗哗哗……杜坷在大家的一片掌声之中，昂首走上了前台。

这是杜坷人生中第一次如此万众瞩目。他略微有点紧张，担心会被台下的几百号同事们笑话。当然，除了紧张，杜坷感受更多的还是骄傲和自豪。要知道，能够在整个分公司同事面前分享成功经验的，只有他一个人。

杜坷清了清嗓子，打开早就准备好的ppt，缓缓说道：“首先，非常感谢祁总、丁总、姜总以及杭州分公司的其他领导给我这个机会，让我能够与大家一起分享我的几点感悟。”

杜坷努力让自己保持平静，并在脑子中回想起项目运作过程中的点点滴滴，继续说：“在我看来，一个项目要想取得成功，关键是要抓住客户需求。我们知道，销售的过程，说到底，其实就是满足客户需求的过程。因此，准确抓住客户需求是做好销售的第一步。”

“为了准确抓住客户需求，我们首先必须清楚，什么才是客户需求。根据我的理解，客户需求是多方面的：它既包括客户的组织需求，也包括关键客户的个人需求。只有把这些需求都满足了，才能算真正的满足客户需求。尤其是，在面对集团大客户的时候，我们更要深刻认识到，满足关键客户的个人需求甚至要比满足客户的组织需求更加关键……”

“当然，或许有很多同事会说，我也知道满足客户需求的重要性，但是如果没有机会，这些事情都无从谈起。没错！机会确实非常重要，但是，善于发现机会以及抓住机会的能力才是我们真正的能力体现。要知道，一个机会的来临，完全是偶然的，甚至是出其不意的，没有任何征兆，如果我们缺少敏锐洞察机会的能力，机会就会悄悄溜走……”

说着说着，杜坷突然想到，信通集团的项目，其实只是源于一个若有若无的c公司设备的故障，于是又说：“说到机会，我认为，销售的更高境界，应该是主动创造机会。通过引导客户需求，我们可以无中生有，把小机会变成大机会，再把大机会坐实成项目……”

“总之，我们要超脱于平常的思维限制，要敢于引导客户需求，才能始终把握项目的主动，立于不败之地。有一句话说，梦想有多大，舞台就有多大。我想说，只有让自己的思维不受限制，得到机会的次数才会不受限制。”

“另外，我想说说客户关系的重要性。就像公司经常说的那样，客户关系是第一生产力。如果没有良好的客户关系，我们就了解不到客户需求，看不到任何项目信息，更不可能去引导客户需求。”

“果真如此，我们不可能拿下任何项目。因此，好不夸张地讲，客户关系是一切工作的基础，是一切项目运作的平台。为了搞好客户关系，我们做任何事情都不过分，任何事情！”

随着说得越来越多，杜坷逐渐摆脱了刚开始时的紧张感，表现得从容多了。只见他手舞足蹈，总结说：“我认为，在打好客户关系的基础上，协调公司资源，去了解并满足客户个人以及其组织的客户需求的过程，就是项目的运作过程。”

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